“玩命”推荐ETC 银行争夺1.8亿用户的幕后真相

  • 日期:08-25
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景观头| “死亡”推荐ETC!银行争夺1.8亿用户和2.91万亿元的幕后真相。

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来自经济观察报的记者胡燕明说:“我亲戚,同事和同学们,在我看到你的时候,现在都在躲藏。我担心我会被它纠缠在一起帮助人们拉ETC,但我还有数百个任务! “建设银行云南分行的一个分支机构工作人员王安觉得自7月1日以来他已经休息了一个多月,但距离完成任务还有很长的路要走。

根据评估的进展情况,他需要在9月1日之前完成至少99项ETC营销任务;在年底之前,完成300.如果你不能完成任务,少一个将扣除100元。这让他非常沮丧。

银行ETC营销战已持续了一个多月,仍有银行继续加入ETC客户的竞争,激烈的战斗不断升级。

8月1日,北京银行员工在朋友圈内的朋友圈发布了新的“檄文”; 8月2日,上海浦东发展银行ETF“新政”首次公布其官方公开号;据了解,兴业银行的ETC业务也将在不久的将来推出。

加入银行的新激励措施也可以看出这种强度。例如,一些银行已经推出了这样的激励措施:“从信用卡绑定ETC之日起的前三个月,全国高速收费享受50%的折扣,每户每月最高可达100元!”最高补贴为单一家庭是300元,因此成本将直接被其他银行15%和10%的折扣打折扣。在盛夏的强烈火药口味中,银行ETC客户的战斗正在燃烧和燃烧。

疯狂的促销确实有效。据交通运输部统计,截至8月2日,全国ETC用户突破1亿。对于银行的员工来说,留给他们的任务远未结束。交通运输部公开表示,到12月底,全国ETC用户数量将超过1.8亿。这意味着在未来五个月内,国家ETC用户将需要再增加8000万。

对于许多银行而言,ETC业务是零售业务的“新高地”。在过去几年一直专注于采矿和开发的零售业务中,信用卡和消费金融等关键业务已经筋疲力尽,银行也非常需要寻找新的“蓝海”。特别是在经济下行周期中,零售业务被认为更加稳定,价值贡献突出,并被认为是经济周期中商业银行的压载石和稳定剂。

困难的任务

这是一个自上而下的项目。华北某市交通运输部门负责人向记者透露,为了落实国务院取消高速公路收费站的工作,全市已成立专项小组,其中工作人员负责协调,组织和促进ETC的安装和分发。

例如,在与银行的协调方面,该地区的特别工作组与工人,农民,中国建设和邮政储蓄银行签署了一项协议,以提高各个网点的ETC功能的速度。此外,还将在车辆集中地点设立服务网点,如高速收费站和管辖区内的服务区,以促进ETC.

银行已经参与了ETC任务,许多银行员工都被分配了相应的指标。这场“圈地”战争愈演愈烈。

对于许多银行员工来说,这是一项艰巨的任务。王安的银行网点每月有10,000个任务。他忍不住抱怨“太夸张了!”

他向记者分析说,到2018年底,他省的机动车数量超过了1400万辆。截至今年5月,全省ETC用户数超过200万,年末ETC比例超过90%。根据每月10,000个节奏,超过300个网点迅速覆盖了无ETC的车辆。更有甚者,有这么多兄弟银行在竞争。

潜在用户是“困难的骨头”。就王安而言,他身边的亲戚和朋友几乎已经上市了。他们是他“订婚”的第一个梯队;为了完成指标,他试图与同事在一起。停车场,加油站,扩建部分;在朋友圈中做广告,在大海捞网上发布微博,但只是零星收益。

为了完成任务,许多银行员工就像王安一样,甚至出现了一些夸张的方式。例如,武汉汉才快递琴台收费站的几名穿着“督察”反光背心的银行员工正在工作。停下车辆,让车主处理ETC.

拥有ETC营销任务的银行员工匆忙,没有ETC任务的员工更加焦虑。 “现在我刚刚推出了ETC,我还没有安排具体的任务。我一直在推广它。潜在的市场几乎被其他银行所分割。现在已经很晚了,让我们做吧!”华北一家新的在线ETC业务的银行员工记者抱怨道。

银行营销ETC的行为已经进行了一个多月,优惠力量的竞争可能无法满足促销的进度。

在王安所在的地区,“ETC一站式服务网点”的概念也得到了推广。 “Eth出口可以做ETC,但只有一站式服务网点才是最方便快捷的。”

“它方便快捷,不排队,你可以不用打开窗户付费;如果你不需要它,你不需要现金,你不能改变它,你可以得到一个好心情。如果你拥有它,你不需要在汽车开始时停下来。现在可以享受X线折扣。等你拿它。“有些银行推广了推广视频以促进ETC,押韵方法更方便传播,直播解释了ETC使用规则。

然而,在银行的疯狂推动下,ETC用户增长迅速。据交通运输部统计,截至8月2日,全国ETC用户突破1亿。根据2018年底的数据,在2019年的七个月中,全国ETC用户数量增加了近2400万。目前,全国平均每日ETC流通量约为42万,是去年日均流量的7倍。

毫无疑问,第一家受欢迎的银行已经走在了前面。据了解,农业银行是首批推动ETC业务普及的银行之一。截至目前,已发行近2000万张ETC卡,其中信用卡在行业中排名第一,发卡量接近1700万张。

ETC的主导价值

为什么银行推荐ETC如此“终生”?

政策要求无疑是银行推动ETC的原因之一。交通运输部发布了一份促进高速公路ETC的文件。目标是到年底将ETC用户数增加1亿多,使全国汽车ETC安装率达到80%以上,高速公路ETC使用率将达到90%以上。 “ETC用户都是车主,属于高质量的客户。银行正在大力推动和发展潜在客户,增加客户粘性,进一步促进零售业务。“此前,一家接受记者采访的国有零售企业表示。

记者了解到,在处理ETC的过程中,银行员工可能会在绑定卡的过程中优先推荐信用卡。王安告诉记者,即使他没有选择信用卡而选择了储蓄卡,他也收取了小额手续费。 “客户可以选择是信用卡还是储值卡。储值卡是储蓄卡的标准:费用,账户管理费,小额账户管理费等,目前我们的ETC卡是免费的,账户管理费10元/年/卡,余额不足300元,每季度3元小户口管理费。更多,手续费无疑是巨额收入。

招商银行研究院分析师王海良认为,通过ETC支付的客户自然有两个主要的营销基础。首先,高净值。 ETC用户基本上是车主,大多是中产阶级。当金融机构交叉销售贷款,保险,财富管理和存款时,转换率更高,利润率更高。二,粘度高。一旦安装了ETC设备,通常不容易更换客户。因此,这类客户往往更具粘性,这有利于金融机构保持对客户的长期关注,实现准确的服务。

除了用户竞争外,ETC接入费也是明确收入的重要组成部分,主要来自交易费收入和各种收费方案中的利息存款。

,除了客户粘性的C侧汽车ETC用户,B端机构,如当地运输部门,也是客户银行竞争,如ETC费用。存款,从而衍生金融服务等。

高速公路不仅受欢迎,王海亮认为未来的ETC支付可能会在以下情况下逐步推进,即高速公路的收费,停车场的停车费,加油站的石油销售,以及汽车保险销售。年费规模为5000亿元,4000亿元,1.26万亿元,7500亿元,共约2.91万亿元。

假设这些情景中ETC支付的比例将在未来达到100%,并且假设交易佣金率为0.5%,则国家ETC支付费用将约为150亿元。除了手续费外,2.91万亿ETC费用也将成为金融机构的存款并创造利息收入。

付款,业务情景和衍生业务

除了明确的收入外,银行更关注ETC产生的“衍生业务”。

近年来,许多用户已经形成了支付手机费用的习惯。例如,电子支付或“二维码”支付的便利性和易用性使得这些应用成为国内消费者日常生活中不可或缺的一部分,同时增加了这种支付方法的用户粘性。

根据标准普尔的统计,自推出支付宝和微信支付以来,银行卡普及率曲线逐渐持平。 “在过去的几年里,传统银行在移动支付方面损失惨重!”该零售公司业务部负责人表示。

银行也在寻求零售业务的转型。截至2018年底的个人贷款结构,四大银行大部分主要是抵押贷款,而股票银行则根据业务性质或依赖信用卡而有所不同;或依赖消费者和经营贷款。例如,就大型银行的消费者信用而言,与互联网金融的“情景”和“技术”相比,传统的信贷模式不足,份额在下降。

因此,营销ETC业务推广信用卡,扩大零售业务场景,培养用户支付习惯也成为银行的目的。该零售公司业务部门的负责人认为,通过绑定ETC支付的机会,银行可以将业务扩展到信用卡,财富管理,保险和贷款等高价值业务。

更高的增值途径。

“对于银行而言,ETC支付有助于加强客户关系,缓解第三方支付加速渗透的焦虑,”王海良表示。

以前,在ETC全面推广之前,高速公路的电子支付系统包括ETC支付,二维码,电子车牌等。主流路线尚不清楚。

消费者旅行提供了所需的属性和高频属性,ETC客户非常粘稠。王海亮总结说,如果银行在推广ETC时能够获得更高的市场份额,它将有助于维持现有客户并扩大新客户。组;其次,银行和第三方支付机构目前在ETC布局方面具有可比性。如果银行能够起到带头作用,他们可以稍微缓解第三方支付加速渗透的焦虑。

银行“新高地”

在激烈的ETC营销中,业内人士也建议保持冷静。一位股票银行高管直截了当地说,他的银行计划在几年前开发ETC业务,但当时各省的政策不同,所以业务只在一些省级分支机构进行,并没有在全国范围内实施。现在,在政策的支持下,所有银行都在营销,但效果还有待观察。 “有潜在的8000亿客户,但有多少人经常处于高速状态,银行可以产生多少存款,以及收入多少,这还有待观察,”他说。

但即使有这种担忧和担忧,对于银行来说,ETC业务仍然是必须参与竞争的新高地。

众所周知,随着价差的扩散,价差的盈利能力会降低。这意味着银行撒谎和赚钱的美好时光已经结束。在这种背景下,习惯于同质化经营的银行面临着激烈的竞争和巨大的转型压力。

对于零售业而言,近年来技术融资的发展使银行看起来无可比拟,特别是在支付领域。近年来,许多用户已形成移动支付的习惯。

即使在ETC业务中,支付宝和微信也一直是第一个强大的。

以支付宝和微信为代表的支付机构已参与战争,并分别于2017年和2018年推出ETC相关服务。今年7月1日,支付宝宣布用户可以在支付宝上免费接收OBU(车载单元)并邮寄回家。在微信上,消费者可以直接在微信小程序或城市服务上申请ETC。

这意味着如果银行足够努力并且时间不紧张,那么蛋糕很快就会被切掉。

另一个背景是银行近年来关注的信用卡业务和消费金融业务也逐渐成为红海。瓶颈开始出现,银行迫切需要寻找新的“蓝海”作为增长点。

7月3日,央行公布了2019年第一季度支付系统的总体情况。国家银行卡发卡总量为77.73亿,增长2.32%。其中,借记卡使用量为70.83亿张,比上月增长2.48%;然而,信用卡号码的同比增长率在2017年上半年达到了一个阶段的高位,然后继续下降。截至2019年第一季度,信用卡和贷款到债务卡的总数为6.9亿,比2018年第一季度下降了12.15个百分点。

一位银行业官员表示,现代银行业的发展经验也表明,特别是在经济低迷时期,零售业务的价值贡献往往更加稳定和突出,往往是商业银行的压载石和稳定器跨越经济周期。

(应答者的要求,王安是文中的化名)

主编:郭健