价值链之战:外贸企业,谁抢了你的订单?

  • 日期:10-29
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此切换微信公众号:海易见(ID: yiqing),作者:易晴,封面:

谁抓住了您的订单?

我最近在广东的外贸朋友很着急。今年的订单数量与去年同期相比下降了2/3。去年这个时候,他赚了将近8000万,而今年只有2000万。在严峻的形势下,他面临许多外国商人遇到的困境。外贸业务应该继续这样做吗?

不这样做?这个很难(硬。

有三大压力迫使他必须认真思考:

一个是良心和责任感的压力。工厂的老兄们多年来一直在努力工作。一旦工厂关闭,这些已经在一起多年的哥哥们正面临失业的危险。失去基本工资保障,每个兄弟的家庭责任将无法维持,单个小家庭将受到打击。

第二是来自社会的压力。这些年以外贸企业家的名字命名,对社会责任感和荣誉感过强。社会和政府对企业家的基本要求是创造机会,创造就业机会,分配工资,刺激内需以及保持区域经济活力。如果工厂关闭,我们如何面对社会和政府的支持和帮助?如何面对自己的责任感和荣誉感?

第三是个人未来和价值实现的压力。如果您不从事外贸,您的个人职业将去哪里?这些年来辛勤工作的结果将很难实现。专注于个人价值观和成就的那一天的未来是什么?

可以吗?这也很难。

有三个主要问题需要解决:

一个订单来自哪里?没有命令,就没有收入。没有足够的订单,公司将迟早无法提供支持,更不用说支付员工工资并履行社会责任了。

第二是如何使市场转型升级?我们应该继续做外贸吗?还在做国内贸易?外贸不佳的前景令人担忧,国内贸易是一种新途径。未知和阻力很大,还是有其他办法吗?

三个是谁能提供好的解决方案?让企业从当前的困境中脱颖而出,有很多人在谈论法律法规,但是很难找到具体可行的实践方案。

如今,数百万的中国贸易商面临着这种不满和怀疑。在艰苦的支持下,问自己一个问题:经过这么多年的对外贸易,今天为什么要这样做?谁被抢走外贸订单?未来之路,怎么走?

接订单的人在外贸价值链上

有那么多人争先恐后地抢您的订单。我们打开对外贸易的价值链,并反复研究它们。他们是谁?您是如何被抢劫的?

外贸价值链(红色数字是每个链接的平均利润率)

最可怕的是,当今价值链中的每个环节都有可以直接窃取您的订单的人。

这很着急,很容易看清楚。

第一类人员占据了来源生产者的位置,抓住了您的进口商和大型分销商(这在国际贸易中通常被称为“大乙”)。

这类人的典型例子是华尔街+越南印第安人组合。例如,在这场贸易战中,华尔街通过其自身的布局巧妙地迫使大型美国买家迅速将其购买的商品从中国转移到制造成本较低的地区,例如印度和越南。

欧美的许多进口商和大型分销商,基本上都是五年前才从中国购买的。现在,采购经理前往亚洲的路线已变成美国-广州-胡志明市-印度-美国。

最明显的可见信号是,在美国西海岸有许多具有中国背景的公司,并且在过去的二十年中已经为美国进口商和中国公司提供了物流服务。最近,他们开始在越南设立子公司。

这种人在中国中西部也有一条新的工业带。在过去的几年中,中国沿海地区经历了转型和升级,许多传统的外贸轻工产品制造工厂已经转移到中国的中西部地区。这里的劳动力更便宜,税收更优惠,政府的支持更加强大。雄心勃勃的中西部工业带政府在沿海地区外贸企业的支持下,鼓励并吸引了传统的外贸生产和贸易商。

在这些地方,政府提供各种支持,补贴,出口退税和外贸奖励。这等于增加了至少有5%的外贸企业的利润。

河南郑州假发产业带,一年内出口到世界的假发产品高达50亿元(不完全统计)。那些在义乌出口假发的朋友当然会感到订单急剧下降。

安徽合肥箱包产业带最近出现,有数百家出口箱包的工厂。其中一家不起眼的工厂在2018年在印度尼西亚的销售额为8000万。那些在广州做行李出口的朋友肯定会觉得生意在下滑。

第二类占据出口贸易商的位置,摧毁您的大B,并抢夺大B最初控制的二级分销商和零售商(通常称为小B)。

第二类人是目前最凶猛的大白鲨。他们不会与您竞争,只是默默地攻击和摧毁您的传统客户进口商和大型分销商。该方法非常简单明了,即要带走Big B赖以生存的小B客户。

成功的这类人员称为“新外贸”公司。这些公司在投资者中非常受欢迎。它们的共同特征是它们直接渗透到海外目标国家的渠道,并将小B整合到渠道中。

例如,在印度尼西亚市场,Woker是一家深圳的消费类电子产品公司。在过去三年中,沃尔沃已在印度尼西亚发展了15,000多家零售商,成为其加盟商。年销售额已超过1亿美元,直接导致大量传统的印尼进口商和大型分销商退出!

最终结果是,过去,深圳华强的深圳华强电子批发市场上的外贸公司非常沮丧:过去曾来此市场的印尼大客户是什么?他们最近怎么没来?

这种类型的人还具有每个国家的“新网红”。这些在线红人非常善于利用社交媒体(Facebook和WhatsApp)和个人网络影响力来建立外贸社区业务。

基本上是90年代以后,这是一个非常活跃的互联网土着群体。他们使用在线社区和脱机培训将社区成员的需求与订单整合在一起,然后在1688年直接搜索生产者和购买者。

在这种运营社区业务中,“新网络红人”的数量非常高,并且已经成为明星。在印度尼西亚的每个城市中,几乎都有这样的“新网络红色”。

在雅加达,有一个90后的“新网红”,名为“ Fisal”,被称为“飞鸽”。目前由印度尼西亚的Feige及其朋友运营的社区被称为“外贸企业家俱乐部”。有20万活跃会员,主要是线下小型零售商,小型批发商,在线商店所有者和企业家。其中有20,000个是收费会员。每人每年支付约500元人民币的会费。这些会员费已成为俱乐部的社区运营基金。

外贸企业家俱乐部每周在线组织活动,主要是培训成员和收集采购需求。在掌握了大量成员的采购需求之后,Feige和他的年轻朋友们直接整合了供应链和服务需求链。

世界上有很多像Feige这样的年轻人正在从事这种社区业务。它们是全球化新时代中的凶猛物种,它们还很小,笑得很温柔。但是实际上,有成千上万条吞噬传统价值链的小鲨鱼。

第三类集成了所有先前的步骤,并直接进入最终用户细分市场(通常称为C)。

这种类型的人不划分行业,而只是最终消费者。

在外贸价值链中,这些人直接消除了所有中间环节(出口商,进口商,分销商,零售商)并摆脱了这些中间环节。

其中最典型的是我们熟悉的着名产品。三年前,没有任何外贸经验的名牌产品打开了全球市场。在短短三年内,全球市场已开设了1,500多家商店。仅在印度尼西亚,就开设了400多家商店。

着名的外国产品在哪里,传统的外贸价值链将被击败。

名人价值链

在价值链之战中,上述三种类型的人正朝着最终用户的方向奔波。他们了解最终用户越近,利润池越大;消费者越接近,机会就越大。当然,他们还了解,离消费者越近,对企业管理的要求越高,对整个系统运行的要求也就越高,对国际化能力的要求也就越高。

企业在竞争中围绕价值链的定位,到最前沿,自然是其中之一。实际上,大多数公司都在与时间竞争,与自己竞争。只要它们在链上的位置比过去更有利,生存和发展的机会就会更高。

价值链定位中的五个关键问题

根据以上分析,可以很容易地看出,产业价值链的定位直接决定着企业的生存和发展。

邀请企业家,从价值链的角度思考和回答以下五个关键问题:

您目前在价值链的哪个部分(职位)?

您当前的客户是谁?

在未来五年中,您可以与谁建立联系?

连接新客户的关键成功因素是什么?

您是否拥有(或通过努力)连接新客户所需的成功因素?

我们每个人都喜欢思考模式,创新,转型.实际上,业务模型的本质是创建和优化价值链。转型的实质是重构价值链,而价值链的重构是创新的源泉。

以上五个问题,如果思路和分析都明确,那么在未来十年或二十年内,您的公司将非常清晰。

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(编辑:李贤杰)

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