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奋斗者说| 上海德立淋浴房仇捷华的“战疫三观”

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2020/4/17 14:15:18

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【摘要】上海德立是一位辛勤的园丁,播种、耕耘、热爱,“花店不开了,而花继续开”,市场仍在,待到山花烂漫时,他必笑得最灿烂。

  逆境突破,积极求变;

  迎难而上,化危为机!

  “新冠疫情”所引发的危机为全体经销商出了一份考题。德立人却以创变者的姿态迎接2020年。沧海横流方显英雄本色,逆势创新更见品牌实力。他们是如何“反脆弱”的?如何“跑赢”大趋势?中洁网特别策划“奋斗者说”系列人物采访,本期且看上海德立经销商仇捷华分享他的“战疫三观”。

奋斗者说| 上海德立淋浴房仇捷华的“战疫三观”

  疫起:覆巢之下无完卵

  不谋万世者,不足以谋一时。观趋势,是谋局者的第一要务。

  新冠疫情对市场经济的冲击,不可谓不大,然而仇捷华认为,相比起餐饮、旅游等行业,家居行业依然有不少机会点。毕竟餐饮行业存在“需求过期”,而据仇捷华分析,经历此次疫情,卫浴行业呈现两大消费趋势:

  其一是需求后置,等市场复苏后将会释放此前被压抑的装修需求;

  其二是降低装修标准。宏观经济一荣俱荣、一损俱损,受疫情及全球经济波动的影响,不少消费者降低了对未来的经济预期,投资更谨慎,对装修标准或作出调整。

奋斗者说| 上海德立淋浴房仇捷华的“战疫三观”

  上海彤德建材有限公司总经理执行董事仇捷华

  根据市场变化及对未来的判断,仇捷华也提出了他的“战疫”对策。

  人才观:人心齐,泰山移

  “困难是暂时的,但团队发展则是长远的。”仇捷华深知人才是核心竞争力,面对市场压力,他将保持团队稳定性作为首要任务,并采取了力争“不裁员、不降薪”的举措,并加强培训,苦练内功。针对技术、销售等重要岗位,更是积极鼓励。

  “信心比黄金更重要,蓄势待发,当春天来临,才能感受雨露的滋润。”

  渠道观:剑走偏锋、出奇制胜

  古语云:“得渠道者得天下”,近日的渠道之战、流量之战,终极目标还在于抢占消费者的心智,而操盘海内外知名卫浴品牌近20年的仇捷华对此自有一套体系。

  在线下渠道方面,他除了关注新房装修以外,还聚焦“局部改造”,将目光投放在装修约10年、管理较为规范的小区中,推行“以旧换新”策略,并提供整体可行的解决方案。通过以旧换新的方式,对客户进行改造和装修,并通过“社群营销”策略及优质服务,实现渠道的强势渗透。

  随着宅经济的发展,直播之旋风刮起,家家做直播,不做的反而成了“热锅上的蚂蚁”。但仇捷华始终保持独立思考,他认为,以厂家带动进行的直播,专业性更强,辐射范围更广,效果也更好,作为经销商,他反而倾向于将注意力集中在“电视购物营销”中。

  “以前我甚少关注电视购物,甚至有些看不起。”但是经过一段时间的接触后,他发现,电视购物频道有其固定的客户群体,通过电视购物平台也产生一些爆款产品,且精准性很强。

  “存在即合理,电视购物依然存在,证明了其运营模式有独到之处。目前我们也在探索和尝试中。”

  不人云亦云,不盲目跟风,独立思考,让仇捷华独步上海卫浴江湖,无惧市场风浪。

  价值观:服务是核心

  经销商的本质是服务商,为消费者提供合适的产品和服务,而技术和服务团队在其中扮演了相当重要的角色。

  上海德立又是如何让服务成为手中的一张“王牌”的?仇捷华分享了其奥秘:通过制度管理进行激励,根据出错率、客户满意度等进行评级制度,将技术师傅分为“普通师傅、熟练师傅和特级师傅”,不同的级别对应不同的薪酬待遇,以此激励技术团队用心服务。同时,根据不同的服务模式,上海德立也适当选用第三方服务平台加以合作。

奋斗者说| 上海德立淋浴房仇捷华的“战疫三观”

  这是一个生动的案例。

  2019年,静安区某个精装房楼盘(单价在8-9万/㎡)交楼后,仇捷华的团队发现了一个不寻常的现象——有2-3位客户来到德立门店咨询,了解精装房的淋浴房是否可以轻松更换,引起了注意。经调查发现,由于原有精装房淋浴房的质量和安装都不太合理,业主不满意又担心更换麻烦,怀着“打量”的态度进行咨询,敏锐的德立马上对这一楼盘进行精准的社群营销,并有针对性地推出“拆旧换新”,收到了良好的实际效果。

  见微知著,服务制胜,这些故事不断在上海德立上演,也因此俘获了一批忠实用户。

  营销的核心,一是产品,二是服务,无论是互联网时代,还是传统渠道,都绕不开这两点。上海德立是一位辛勤的园丁,播种、耕耘、热爱,“花店不开了,而花继续开”,市场仍在,待到山花烂漫时,他必笑得最灿烂。

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